TOBB ETÜ Eğitmenlerinden Serdar Bilecen, satılan ürüne doğru imajlar verilip imajı güçlendirilen ürünleri müşterilerin almaya daha istekli olabileceğini söyledi. Satışın ticaretteki önemini vurgulayan Bilecen, “Satış çok şey değiştirir dünyanın en iyi fikrine sahip olun, en iyi ürününü üretin, satamıyorsanız yok olursunuz” dedi.
Mersin Ticaret ve Sanayi Odası ve Sanayi Odası (MTSO) ile TOBB ETÜ Sürekli Eğitim Araştırma ve Uygulama Merkezi işbirliğinde düzenlenen MTSO KOBİ Akademi Destek Eğitimleri devam ediyor. ‘Ticaret Hukuku’ ve ‘Risk, Getiri ve Portföy Yönetimi Eğitimi’ sonrasında 3. eğitim, ‘Satış Teknikleri’ konu başlığında gerçekleştirildi. Eğitmen Serdar Bilecen katılımcılara takas döneminden günümüze satış ve satış teknikleri hakkında bilgi verdi. Satış ve pazarlama arasındaki farkları anlatan Bilecen, satış yöntemleri, satış süreçleri, satış bileşenleri konu başlıklarına değindi.
Alıcı ve satıcıların karşılıklı fayda sağlaması üzerine başlayan satış tekniklerinin her dönem yön değiştirdiğini bildiren Bilecen, şu bilgileri verdi:
“Bir dönem satış, insanları kandırmak için kullanılan profesyonel bir meslek gibi görünmeye başlar. Bugün anladığımız satışın temelleri ise 1950’lere dayanır. Bu sistemin ismi tüketim kapitalizmidir. Sistem, insanlara ihtiyacı olmadığı halde ürün satmak gerekliliği üzerine kurulur. Bugün halen sistemin içine hiç fark etmeden girebiliyor ve ihtiyacımız olmayan ürünleri alabiliyoruz. 1970’te ise sistem değişir ve pazarlama ağırlık kazanır. Müşteriye göre özellik satma anlayışı öne çıkar. Müşterinin gereksinimini anlayıp ona özel satış yapılır. 1980’lerde ise bir başka satış sistemine geçilir ve müşteriye özellik satmak yerine müşteriye çözüm satmaya başlanır. Müşteriye fayda sağlayan çözümlere ağırlık verilir. 2000’lerde bu sistem müşteriye fayda sağlayan, imajı olan çözümler satmaya evrilir. Eğer sattığınız ürüne doğru imajlar koyup ürünün imajını güçlendirirseniz müşteriniz almaya daha istekli olabilir.”
“Satış ve pazarlama birbirini tamamlayan kavramlar”
Konuşmasını satış ve pazarlama arasındaki farkları anlatarak sürdüren Bilecen, bu iki kavram 1990’lar öncesinde birbirinin içine geçse de sonrasında ayrıştıklarını anlattı. “Ben satış ve pazarlamanın birbirini tamamladığına, verimi artıracağına inanırım” diyen Bilecen, pazarlamanın genellikle alıcı ile bire bir iletişim kurmadığını, müşteriyi sınıflara ayırıp yöntem belirlediğini, satışın ise bire bir ilişki kurularak gerçekleştirildiğini söyledi. Bilecen konuşmasını satış yöntemleri, satış süreçleri, satış bileşenleri, iletişim, imaj gibi kavramlara değinip merak edilen soruları yanıtlayarak tamamladı.
